营销管理

发布时间:2015-08-13 11:56:55   来源:FX168

终端珠宝大店突围新思路:如何卖好金镶玉?

  随着珠宝消费市场不断地成熟,越来越多的珠宝大店出现在终端一线,而消费者多元化需求的变化也引导着珠宝大店从传统的单一黄金转向黄金镶嵌、翡翠、银饰品、钻石等多品类的产品结构发展。近年来,黄金镶嵌产品占据市场份额越来越多,这不仅仅是因为其品类的可塑性,更重要的是黄金镶嵌产品已经成为未来珠宝市场中实现利润提升的主力品类。


  因此,"如何卖好金镶玉"已成为终端思考的关键问题。终端珠宝大店,依托强大的背景与实力,其影响力之大、接触受众之广可想而知,如果想在利润空间上有所提升、有所突破,就应该在自身区域迅速打开金镶玉市场,找到消费者的诉求点,不管是从产品管理、还是从员工管理、营销手段,都应该用足资源和精力,推动金镶玉进一步快速地占领消费者的心智市场。

 

 


  充足的产品保障与生命活力


  那么,对于终端珠宝大店来说,如何将金镶玉的价值得到最大化的实现,如何实现产品利润的最大提升呢?首先,大店需要做好充分的货品保障,对于大店来说,产品是大店的生命,是其赖以生存的巨大保障,有效的商品规划和管理是提升大店金镶玉利润的核心环节,因为大店需要更丰富、更新颖的产品组合。只有充足的货量,才能支撑起一个终端珠宝大店,而一般说来,金镶玉的货量只需要按照黄金产品销售的30%来备货。


  另一方面,如何最大限度的提升产品的生命活力,这就要看产品的陈列方式了,终端珠宝大店陈列一般要做好主题陈列,即结合某一事件或节日,集中陈列有关的系列商品,以渲染气氛,营造一个特定的环境,以利于产品的销售。主题选择有很多,如各种节日、庆典活动、重大事件都可以溶入商品陈列中去,营造一种特殊的气氛,吸引消费者注意。


  对于一些新产品,或者是某一时期的流行产品,以及由于各种原因要大量推销的商品,可以在陈列时利用特定的展台、平台、陈列道具台、陈列具等突出宣传,必要时,配以集束照明的灯光,使大多数顾客能够注意到,从而产生宣传推广的效果。

 


  员工培训要落到实处


  其次,终端大店时代,金镶玉消费市场竞争愈发激烈,为了在这场荷枪实弹的战斗中取得一席之地,乃至于最终的胜利,我们需要把自己武装到牙齿。提高销售人员的工作能力和个人素质,无疑是提高店面销售额的最佳方法之一,这其中就包括了销售手段的运用和对金镶玉销售的个人理解。终端大店时代,我们需要对员工进项专业知识和专业销售技能的培训,只有高素质的专业型销售人员才能为品牌创造吸引力。


  正所谓,磨刀不误砍柴功。前期需要对员工进行全面的专业知识培训,培训内容包括产品知识和销售技巧。销售人员需要透过一些方式影响消费者的欲望,让产品更加具有吸引力,并让消费者更具有购买力,以影响其"想要"。珠宝知识是提高销售业绩的重要因素之一,要让顾客感觉销售员是专业的,从而使得他们相信销售员,让销售员在销售的过程中掌握主动权。

 


  恰到好处的营销手段


  最后,大店不可或缺的一环,即配套的营销手段,这其中包括终端节日促销方案、展厅活动,金镶玉文化的推广等,同时展开有效的网络整合营销,这一点无疑是势在必行的。此外,店铺选址、商品管理、零售运营等也是终端大店经营的重要手段。

 

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